KILKA SŁÓW WSTĘPU
Czy to w starożytności, średniowieczu, czy też
współcześnie — wszystko podlega sprzedaży za
określoną cenę.
Z definicji cena to ilość dobra, najczęściej pieniądza, za przyjęcie którego sprzedający zrzeka się
swoich praw, a kupujący nabywa prawa. W ten
oto sposób cena staje się umowną wartością danego produktu.
Cena ma wpływ na wielkość zysku, ale również
na postrzeganie towaru. Artykuł bardzo tani najczęściej kojarzony jest z tandetą — z wyjątkiem
sytuacji, gdy jest traktowany okazjonalnie, czyli
podczas promocji, przeceny lub wyprzedaży.
Wysoka cena jest uzasadniona w przypadku
wprowadzenia do sprzedaży produktu dotychczas nieznanego (cena nowości), unikalnego i zaspokajającego snobizm nabywcy, a także będącego aktualnie na topie.
Okazją do podnoszenia ceny jest wzmożony popyt, szczególnie wywołany poczuciem prawdziwego, potencjalnego lub urojonego zagrożenia,
np. czasowe ograniczenie sprzedaży, sprzedaż
określonej ilości, okresowa niedostępność produktu.
PODSTAWY
Sprzedając — handlujesz marzeniami będącymi wynikiem określonego stanu emocjonalnego,
a proces ten to cztery zasadnicze fazy: otwarcie,
zbudowanie zaufania, część merytoryczna i zamknięcie. A wszystko to za określoną cenę i nie
ma tu większego znaczenia, czym w danym momencie próbujesz uszczęśliwić klienta, ponieważ
twoim zadaniem jest wywołanie zainteresowania,
a następnie nieodpartej pokusy posiadania pożądanego produktu.
Nie informuj więc o jego wartości pieniężnej na
samym początku — czy to podczas rozmowy,
czy też w pisemnej ofercie sprzedażowej, chyba
że produkt jest w wyjątkowo okazjonalnej cenie,
będącej wynikiem przemyślanych działań marketingowych.
Słuchaj uważnie klienta i oczekuj, by to on zaproponował ewentualne obniżenie ceny. Nigdy nie rób tego pierwszy! Ustępując, żądaj ustępstw
również ze strony partnera handlowego. Zbyt
łatwe zwycięstwo rozczaruje go i spowoduje, że
będzie niezadowolony z transakcji.
Ustalona cena to wynik twoich skrupulatnych wyliczeń, poparty kalkulacją i porównaniem z ofertą
konkurencji. Jeżeli idziesz na kompromis, to nie
uzasadniaj tego zbyt długo oraz nie tłumacz się
wylewnie z powodów, jakie skłoniły cię do tego,
ponieważ zostaniesz odebrany jako zdesperowany akwizytor.
Musisz być przekonany co do ustalonej przez ciebie ceny. Jak przekonasz potencjalnego kupującego, jeśli sam nie będziesz wierzył w to, co piszesz
lub mówisz?
Nie oferuj swoich produktów za wszelką cenę
i miej szacunek do swojej pracy. Zarabianie ma
być przyjemnością, bo tylko wtedy twórczo inspiruje oraz przynosi satysfakcję.
Staraj się używać słów oferta lub propozycja, zamieniając nimi zwroty sprzedaż i kupno, które postrzegane są negatywnie w odbiorze społecznym i budzą w umyśle człowieka wizję zasadzki, w efekcie której zostanie oskubany bez jakichkolwiek skrupułów.
Proponuj produkty za 10 złotych, 50, 100 itd. —
czyli oferuj asortyment z paletą cenową. Może
ktoś chce przekonać się, czy warto nabyć u ciebie
coś droższego, więc na początek zakupi najtańszy
produkt. Pamiętaj, że posiadanie taniego artykułu zawsze zwiększa sprzedaż droższej oferty, ale
jeżeli będziesz oferował tylko tanie produkty, to
bardzo długo będziesz budował markę i pozycję
eksperta. Klienci oceniają cię również po wartości (cenie) twoich projektów.
Najpopularniejsze rozwiązania z zastosowaniem
cyfr kończących cenę to 7 lub 9. Takie zakończenia — jak potwierdzają badania — najbardziej
skłaniają do zakupu, a cena kończąca się na „7”
sprzedaje lepiej niż ta z dziewiątką, stąd kwota 37
zł jest atrakcyjniejsza dla kupującego niż 29 zł.
Wykorzystując tzw. dowód słuszności, czyli prezentując ilość sprzedanych produktów, powodujesz, że dana osoba uważa wybór twojej oferty za
słuszny, ponieważ wiele osób postąpiło podobnie. Nawet jeśli pojawią się wątpliwość, to informacja, że inni skorzystali z tej propozycji, rozwie wa wszelkie obiekcje. Ilość możesz potwierdzić
danymi dotyczącymi konkretnego produktu, ale
również powołując się na sprzedaż w danym segmencie. Niekoniecznie liczby te będą dotyczyć
wtedy twoich transakcji.
Dzisiejszy rabat, który oferujesz klientowi, nigdy
nie gwarantuje ci jego lojalności. Często proponując korzystną ofertę, robisz to w nadziei, że
przysporzy ci stałych kupujących. Niestety samo
cięcie ceny nie sprawi, że klienci będą lojalnymi
partnerami handlowymi i nie skorzystają z innej
oferty pojawiającej się na rynku w przypadku doszukania się w niej nowych korzyści.
Założenie, iż obniżenie ceny spowoduje, że klient
powróci entuzjastycznie nastawiony do zakupu
w standardowej cenie jest błędem, ponieważ gdy
wróci, będzie oczekiwał jeszcze więcej.
Nadmierne obsypywanie prezentami zawsze przynosi odwrotny skutek do zamierzonego, a ponadto niszczy bezpowrotnie rynek. Dlatego wyłącznie okresowe akcje promocyjne mają sens i służą
budowaniu solidnej strategii marketingowej.
SZACOWANIE CENY
Pamiętaj, że to, o czym teraz napiszę, to nie są
sztywne reguły!
Jeżeli z czasem wypracujesz markę i status eksperta oraz nie będziesz chodzącą promocją wciskającą towar każdemu za złotówkę, to twoje
materiały będą oczywiście droższe i nie odstraszy
to kupujących. Ta różnica może wtedy wynosić
100%, a czasami nawet 1000%…
Ceny kilkustronicowych artykułów rozwiązujących określony problem wahają się od 5
do 10 zł. W przypadku raportów (od 10 do 40
stron) najczęściej cena wynosi tyle, ile stron zawiera publikacja. Ustalenie wartości e-produktu
jest oczywiście wypadkową wielu czynników, ale
gro ebooków w e-księgarniach oscyluje w cenie
od 27 do 49 zł. Taka publikacja zawiera powyżej
80 stron (150 000 do maksymalnie 300 000 znaków). Na portalach, gdzie dokonuje się sprzedaży tekstów z prawami autorskimi (raz, na zawsze), ceny
wahają się od 20 zł do 200 zł za tekst z tysiącem
znaków. Skąd tak duża rozbieżność? W tym przypadku cena zależy od nazwiska… Najczęściej jest
to około 50 (do 100) zł. Dla przykładu obliczmy więc bardzo teoretycznie wartość przeciętnego ebooka. 200 (200 000 znaków) × 50 zł =
10 000 zł. Taka jest wartość (podkreślam — to
bardzo szacunkowe obliczenia) pracy poświęconej na stworzenie około 100-stronicowej publikacji „bez nazwiska”.
Decydując się na sprzedaż za pośrednictwem serwisów oferujących książki w formie elektronicznej, musisz oczekiwać na upłynnienie od 1500 do
2000 sztuk, by uzyskać tę kwotę, a w przypadku
książki drukowanej — od 2000 do 3000 sztuk.
Przejmując część działań marketingowych we
współpracy z portalami oferującymi materiały informacyjne, ta ilość to rząd od 500 do 1000 sztuk.
Natomiast sprzedaż na serwisach aukcyjnych
i własna strona sprzedażowa to około 500 sztuk. Jak więc widzisz, są to duże dysproporcje, ale
również duże możliwości szczególnie w zakresie
łączenia kanałów sprzedaży.
Najwłaściwszym sposobem na ustalenie wartości jest oczywiście wycena korzyści, jakie osiągnie
klient, a nie cech produktu. Stąd w e-biznesie bardzo ceniona jest umiejętność spojrzenia na produkt oczami kupującego i sformułowanie wszystkich korzyści w ofercie sprzedażowej.
Swoje rozważania musisz jednak na pewnym etapie zweryfikować z konkurencyjnymi produktami. I chociaż cena jest wartością umowną, to
w dzisiejszym globalnym świecie poziom twoich
dochodów zależy również, a często głównie od
konkurencji w branży.
Jak to wygląda praktycznie? Otwierasz arkusz
kalkulacyjny i wpisujesz ceny od 3 (niezbędne
minimum) do 5–7 konkurencyjnych produktów,
a następnie obliczasz średnią.
Przykład dla poradnika w formacie pdf. Ceny
konkurencyjnego ebooka to: 37 zł, 29 zł, 49 zł,
57 zł. Średnia to 43 zł. Już same wartości tych
e‑produktów wskazują, jak różną politykę cenową
można zastosować do podobnych opracowań. Wizualna konstrukcja liczby 43 nie zachęca do
dokonania zakupu i kwalifikuje produkt w przedziale ogólnie dostępnym. Płaca minimalna wynosi netto około 50 zł dziennie, a więc produkty
do poziomu tej kwoty są powszechnie akceptowane. Będziemy więc mogli użyć sporego arsenału uzasadniającego wskazaną cenę.
Na początek musimy jeszcze wypracować społeczny dowód słuszności, czyli potwierdzenie
wartości wynikające z ilości sprzedanych egzemplarzy. Cenę 43 zł dzielimy przez dwa — wynik to
21,50 zł. I od tego właśnie pułapu będzie startowała nasza kampania cenowa dla tego produktu.
Na tym etapie musisz ustalić, ile sztuk sprzedasz
w tej cenie. Czy np. zastosujesz skojarzenie: 21 zł
to cena tego poradnika dla pierwszych 21 osób
— później cena wrośnie do 37 zł. Jedynym ograniczeniem jest tutaj twoja wyobraźnia…
Załóżmy, że pierwszym etapem sprzedaży jest
21 sztuk. Następnie podnosisz cenę do 37 zł.
Teraz pozostaje obserwowanie zachowań kupujących, ponieważ docelowo planujesz osiągnąć
47 zł. Górną granicą wzrostu ceny jest moment, w którym sprzedaż zacznie spadać. Będzie to sygnał, że
cena osiągnęła maksimum, a faza życia produktu
jest na takim etapie, który wymaga kilku zabiegów.
Może to być na początek obniżenie ceny o 10%
i rozpoczęcie nowej — bardziej aktywnej kampanii reklamowej opartej na danych, ale tym razem
sprzedażowych (liczba sprzedanych egzemplarzy,
opinie o produkcie), aż po stworzenie nowej wersji poradnika.
MOTYWY ZAKUPU
Z jednej strony jest konkurencja z propozycją
w określonej cenie, z drugiej jesteś ty, a w środku
potencjalny kupujący, który uwielbia być manipulowanym, ale oczywiście w wyrafinowany sposób.
Konstruując jakąkolwiek propozycję sprzedażową, powołuj się na poniższe motywy, ponieważ
umiejętna gra motywami ułatwia uzasadnienie
ceny — o czym będzie w dalszej części tego poradnika.
Pamiętaj! Zawsze każdy tekst ofertowy, który
formułujesz, będzie miał za zadanie wyjęcie karty
płatniczej z portfela szczęśliwego nabywcy twojego produktu.
Najbardziej przydatnym narzędziem charakteryzującym motywy pobudzające ludzkie działanie jest hierarchia potrzeb Maslowa, który zaproponował model złożony z pięciu poziomów.
W tej teorii człowiek zaspokaja swoje potrzeby
w ustalonej kolejności, zaczynając od najniższego
rzędu do najwyższego — dlatego warto przełożyć to na praktykę działań marketingowych.
U podstaw działań znajdują się potrzeby fizjologiczne, czyli zakup żywności, zorganizowanie dachu nad głową, prokreacja (seks) — utrzymanie
na poziomie bytowym.
Stąd korzyści finansowe to naturalnie najważniejszy powód, który przyciąga rzesze kupujących.
Osiągnięcie zysków po zastosowaniu określonego rozwiązania przedstawia wymierną wartość
i powoduje, że zaspokajamy w dalszej perspektywie wskazane potrzeby.
W dzisiejszych czasach to bardzo rozbudowany
segment. Żywność pozwala produkować energię
niezbędną do funkcjonowania organizmu, wykonywania pracy i zdobywania partnera, ale żywienie to również styl życia wpływający na naszą
atrakcyjność i zdrowotność. Z kolei dom to obszar życia rodziny, dorastania dzieci i miejsce snu.
A wszystko to w połączeniu z seksualnym tłem w celu zapewnienia potomstwa i zaspokojenia
erotycznych fantazji.
Kolejne jest bezpieczeństwo, czyli m.in. stabilność
dochodów i opieka zdrowotna. Jak kupujący nabywa w momencie zakupu poczucie bezpieczeństwa? Może polegać na tobie oraz twoim produkcie. Proces budowania poczucia bezpieczeństwa
rozpoczyna się od jakości, poprzez dotrzymanie
terminu dostawy, sposobu załatwienia ewentualnej reklamacji i udzielenie gwarancji. To właśnie
ma potwierdzić społeczny dowód słuszności.
XXI wiek to niewątpliwie czas wyjątkowej dbałości o zdrowie — fizyczne i psychiczne. Dlatego
produkt może przyczyniać się bezpośrednio do
jego poprawy lub pośrednio — posiadanie większej ilości środków finansowych wpływa na możliwość wypoczynku oraz troskę o swoją kondycję
i urodę.
Potrzeba przynależności to poczucie bycia członkiem zespołu, określonej społeczności lub grupy
oraz kontakt z otoczeniem.
Następnie jest szacunek, uznanie, awans… Klient
kupuje u ciebie, ponieważ produkt ma szczególne
właściwości, a jego posiadanie wiąże się z presti-żem. Każdy chce być na topie i dlatego powoływanie się na nowości zwiększa krąg zainteresowanych. Innowacyjny produkt, budzący radość
z odkrywania go, powoduje, że cena przestaje
grać pierwszoplanową rolę.
Na szczycie hierarchii znajduje się samorealizacja,
czyli rozwój. Zdobywanie wiedzy wpływa na jakość naszego życia, odpowiedni jej zasób bowiem
powoduje, że możemy zaangażować się w określone przedsięwzięcia, w tym również finansowe,
które przyniosą nam określone profity.
Mam nadzieję, że jesteś gotowy na sporą dawkę
ciekawych, a czasami zaskakujących rozwiązań.
Przechodzimy do kolejnego etapu…
CENA. ODNIESIENIE DO CODZIENNYCH WYDATKÓW
Na dobry początek odniesienie ceny do
codziennych rutynowych wydatków.
Kierujesz pytanie, na które następnie
odpowiadasz, potwierdzając w ten sposób rzeczywistość odbiorcy i zasiewając poczucie bezpieczeństwa.
Każdy z nas na pieczywo (chleb, bułki) wydaje
codziennie klika złotych, a wydatki na samochód
(rata, paliwo, ubezpieczenie) to już rząd kilkudziesięciu złotych. Zakup codziennej prasy w ciągu tygodnia może stanowić kwotę kilkunastu złotych.
UZASADNIENIE CENY
• Ile wydajesz codziennie na pieczywo? 7 zł?
Pomnóż to przez liczbę dni w tygodniu, ponieważ za tyle proponuję Ci ten poradnik.
• Ile, kosztuje Cię codzienne utrzymanie samochodu? 50 zł? Tyle zainwestujesz w ten poradnik, a stać Cię będzie na drugie auto.
• Ile wydajesz na gazety? 9 zł tygodniowo?
Nie kupuj ich przez miesiąc, a ja pokaże Ci,
jak zarabiać 5000 zł.
CENA. ILOŚĆ MODUŁÓW
Ile modułów lub rozdziałów jest w twoim kursie? Może warto podzielić ebooka,
którego właśnie napisałeś, na 5 lekcji i zamiast czekać na kilka złotych z każdego egzemplarza, sprzedawać każdą za 5 zł?
Twój poradnik ma np. 50 stron, na których opisujesz 5 technik. Jeżeli dołożysz do tego okładkę,
będzie miał 54 strony. Jeżeli do 5 modułów dołożysz okładkę (tę samą) zyskasz 20 stron. Teraz
ma już 70 stron i jest to już szkolenie, które zawiera kilka lekcji.
Drugi aspekt (ważniejszy od liczby stron) to możliwość napisania w ofercie o 5 modułach. Czy to
brzmi bardziej profesjonalnie niż jeden ebook?
• Lekcja w tym kursie kosztuje 5 zł.
• Cena modułu to 10 zł, a każdy moduł to
strategiczny element wiedzy, którą przekażę
Ci, byś mógł osiągnąć przynajmniej tyle ile ja,
czyli 23 456,78 zł w ciągu niespełna 3 miesięcy.
• 7 emaili w 21 dni i masz na koncie 10 000 zł
CENA. TRZY WERSJE
Tworzysz trzy wersje produktu. Wersja
podstawowa, standard i propozycja dla
profesjonalistów. Wszystkie wersje mają
tę samą wartość zasadniczą.
Do wersji standard dorzucasz bonus (raport). Do
wersji profesjonalnej wskazany wyżej bonus i np.
link do bezpłatnego programu.
Możesz podzielić swój infoprodukt i to, co jest
niezbędnym minimum, będzie stanowić wiedzę
bazową (podstawową), a pozostałe rozdziały dorzucać do poszczególnych opcji.
• Podstawowa wersja kosztuje 49 zł, wersja
standard 97 zł, natomiast pakiet profesjonalny
196 zł
• Ponadto pakiet profesjonalny możesz nabyć
w czterech miesięcznych ratach po 49 zł.
CENA. ODNIESIENIE W CZASIE
Wykazuj, jak niskie koszty produktu lub
usługi ponosi klient, porównując cenę do
określonej jednostki czasu.
Kalkulacja jednego z poniższych przykładów: 89
groszy razy 365 dni w roku równa się 317 zł (po
zaokrągleniu).
• Korzystając z pełnego pakietu, zapłacisz
mniej niż 90 groszy dziennie!
• Czy warto zapłacić mniej niż 90 groszy
dziennie za zrealizowanie swoich pragnień?
• Czy nie jest już najwyższy cza,s by poznać
prawdziwy sekret realizacji marzeń za mniej
niż złotówkę dziennie?
• Proponuję ci klucz do sukcesu za mniej niż
złotówkę dziennie.
CENA. ZASKAKUJĄCE POŁĄCZENIA
Twórz zaskakujące połączenia, dotykające różnych dziedzin życia.
• Dzienny koszt tego kursu to 0,99 zł, czyli
mniej niż cena pączka. Pączek ma 200 kalorii… Ja wolę 200 zł dziennie, a Ty?
• Wybielanie zębów mieszaniną substancji
o stężeniu 30% kosztuje 700 zł. Ja proponuję
pastę, która w 21 dni da ten sam efekt za
35 zł. To tylko 5% tej kwoty!
• Za 37 zł nauczę Cię zarabiać prawdziwe
pieniądze, a wtedy każda kobieta sama poprosi Cię, byś umówił się z nią na randkę.
• 50 zł. Za tyle nauczę Cię, jak wyciągać
królika z kapelusza o wartości 10 000 zł
miesięcznie.
CENA. REALIA ŻYCIA CODZIENNEGO
Pokazuj realia życia codziennego — jego
prawdziwe oblicze, czasami brutalnie
i dobitnie. Podkreślaj różnicę pomiędzy
bezwartościowymi rozwiązaniami a twoją propozycją.
• Próbowałem już chyba wszystkich sposobów
zarabiania, dlatego wiem, jak rozwiązać problem braku gotówki. Teraz nazywam to drobną
przeszkodą, tak drobną jak kwota 27 zł, za
którą nabywasz dożywotnią licencję na zarabianie 5000 zł miesięcznie.
• Poradniki za 7 zł uczą zarabiać 1000 zł
miesięcznie, wyobraź sobie, czego ja nauczę
Cię za 49 zł…
CENA. POZORNY WYBÓR
Twórz wrażenie pozornego wyboru, które nie pozostawia możliwości zrezygnowania z zakupu.
• Sam ustal, ile chcesz zapłacić. Moduł kosztuje 10 złotych. Modułów jest 20. Wybierz te,
które interesują Cię najbardziej.
• Płatności dokonasz przelewem bankowym
czy w systemie PayPal?
• Która wersja spełnia Twoje oczekiwania —
A (59 zł) czy B (77 zł)?
• Jako bonus do tego poradnika wartego 50
zł proponuję Ci do wyboru jeden z dwóch
raportów. Który raport wybierasz?
• Jeżeli zdecydujesz się na produkt A —
ja zaproponuję Ci produkt B za 50% jego
wartości.
CENA. PORÓWNANIE DO NAJDROŻSZEJ OPCJI
Porównuj cenę do najdroższych opcji, łącząc to z informacją o produktach konkurencji.
• W porównaniu do wersji za 1000 zł cena
jest bardzo przystępna — to tylko 499 zł,
a zawiera praktycznie te same moduły.
• Tak między nami, gdybym miał wybrać, to
zdecydowałbym się na ten poradnik. Cena
49 zł, a zawiera więcej konkretów niż inne
kursy za 100 zł.
• Słyszałem ostatnio sporo pozytywnych opinii
• na temat tego szkolenia. W porównaniu do
innych tego typu kursów, które kosztują 500 zł
— cena 197 zł jest bardzo atrakcyjna.
CENA. JAKOŚĆ
Teraz jedna z najpopularniejszych metod,
czyli powoływanie się na jakość.
• Jeśli weźmiesz pod uwagę jakość tego poradnika, to cena 37 zł jest obiektywnie niska.
• W tym przypadku jakość jest gwarantem
satysfakcji i zadowolenia.
• Gwarantuję, że w tym produkcie nic Ci nie
odpadnie po trzech dniach.
• Znam opinię na temat tego produktu — są
rewelacyjne ze względu na jego jakość.
• Ta cena zawiera dodatkowo 30-dniową gwarancję satysfakcji i zadowolenia.
CENA. POCZUCIE BEZPIECZEŃSTWA
Wzbudzanie poczucia bezpieczeństwa
i więzi po dokonaniu zakupu często może
przekształcić się w trwałą współpracę
i owocować nowymi zamówieniami.
• Oferuję wsparcie bezpośrednio po dokonaniu
zakupu.
• Dzięki tej cenie nie ponosisz już żadnych
dodatkowych kosztów.
• Ta propozycja zbuduje Twoją bezpieczną
przyszłość na wiele lat.
• Nikt nie reklamował jeszcze tego produktu.
To o czymś świadczy i powoduje, że ma on
swój prestiż.
• Nigdy nie przedkładam jednorazowego zysku
nad budowanie pozytywnych relacji.
CENA. WIZERUNEK NEGOCJATORA
Budowanie wizerunku solidnego negocjatora powoduje, że jesteś postrzegany
jako osoba pewna siebie, a Twój produkt
ma odpowiednią wartość.
• Właściwie to cena tego kursu powinna być
znacznie wyższa! Teraz jest naprawdę wyjątkowo korzystna.
• Wiem, co mówię, ponieważ potwierdza to
zainteresowanie tym poradnikiem.
• Zawsze, gdy sięgam po tę publikację, dostrzegam jej niepowtarzalność.
• To miłe uczucie, kiedy wiesz, że konkurencja
korzysta z Twoich rozwiązań.
• Za 37 zł masz wiedzę wartą kilka tysięcy
złotych. Ja nie miałem takiej propozycji.
CENA. NIE PYTAJ DLACZEGO
Czy kupisz ten kurs? NIE! Dlaczego nie?
BO NIE! Nigdy nie pytaj „dlaczego”.
• Co zmienić w tym produkcie, byś zaakceptował tę cenę?
• Co zrobić, by tak wyjątkową osobę jak Ty
przekonać do współpracy? Są dwa rozwiązania:
możesz zaakceptować moją ofertę od razu lub
odpowiedz mi na to pytanie. Mój email: list.
eksperta@gmail.com.
• Pokaż mi słabe strony tej oferty.
• Co więcej mogę Ci zaproponować?
• Która wersja interesuje Cię najbardziej?
CENA. AMBICJA
Wchodzenie na ambicję również może
być sposobem i to czasami nawet bardzo
skutecznym w grupie odbiorców, którzy
chcą być na topie.
• Musisz mieć świadomość, że zawsze to, co
jest z górnej półki, kosztuje drożej.
• Chyba nie muszę Ci udowadniać, jaka jest
różnica pomiędzy badziewiem a markową
jakością.
• Też kiedyś kupowałem u konkurencji, ale
ostatnio przestałem to robić.
• Przecież wiesz najlepiej, kiedy podjąć
słuszną decyzję.
• Rok temu zakup podobnego sprzętu rozczarował mnie całkowicie. Nikomu nie polecam, by przechodził to co ja!
CENA. DOWARTOŚCIOWANIE KLIENTA
Dowartościowanie klienta i podbudowanie jego ego — nakręca do podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu.
• Ten prestiżowy produkt wzbudzi podziw Twoich przyjaciół, znajomych, partnera i rodziny.
• 49 zł to inwestycja, która zmieni Twoje życie.
• Pragniesz być obiektem westchnień każdej
kobiety? Nic prostszego, mam dla Ciebie propozycję.
• Nie wiem, czy wypada o tym mówić, ale
sukces masz gwarantowany.
• Posiadając tę wiedzę, osoba tak błyskotliwa
jak Ty będzie niesamowicie skuteczna.
• Będziesz jeszcze piękniejsza! Już nikt Ci się
nie oprze.
CENA. RÓŻNICA CENOWA
Nie wymieniaj ceny wersji „A” i wersji
„B”. Mów o różnicy cenowej.
Nie wymieniaj samej ceny. To prowokuje
do sprzeciwu. Wymieniaj cenę pomiędzy zaletami.
• To nowatorskie rozwiązanie kosztuje tylko
99 zł, a dodatkowo otrzymujesz bonus, który
zwiększy Twoją skuteczność do zaskakującego
poziomu.
• Potrafisz wyobrazić sobie, jakie fantastyczne
uczucie daje możliwość udziału w profesjonalnym kursie za 199 zł, na którym poznasz najskuteczniejsze narzędzia rozwoju osobistego?
• Świetny produkt, w bardzo przystępnej cenie
— 49 zł, a ponadto rewelacyjnie sprawdzający się w praktyce.
CENA. OGRANICZENIA
Ograniczenie czasowe, niedostępność, limitowana sprzedaż.
• Sprzedaję tylko 100 sztuk po 99 zł. Później
cena wzrośnie do 157 zł.
• Sprzedaż w cenie 57 zł potrwa tylko 30 dni,
później cena wzrośnie do 79 zł.
• Za 7 dni cena wzrośnie o 9 zł.
• Po każdej rozpoczętej minucie cena wzrasta
o 5 zł.
• To prawdopodobnie jednorazowa oferta, która już więcej się nie powtórzy.
• Sporo osób przesłało mi email z prośbą
o przedłużenie sprzedaży o kolejne 30 dni.
CENA. ALE
Używaj słów: ale (podświadomie kasuje
wcześniejszą treść zdania), nie (podświadomie jest pomijane), spróbuj (podświadomie zniechęca do podjęcia próby).
• Cena jest wysoka, ale jakość jest gwarantowana.
• Nie myślałeś o nabyciu tego produktu?
• Spróbuj znaleźć podobne opracowanie, zanim
dokonasz jego zakupu.
• Nie jest łatwe podjęcie tak odpowiedzialnej
decyzji, ale późniejsze efekty są zaskakujące.
• Możesz spróbować znaleźć podobny produkt
za tę cenę, ale jaki sens ma marnowanie cennego czasu.
CENA. HISTORIE
Instaluj odpowiednie sugestie opowiadając historię, która rzekomo miała miejsce
całkiem niedawno…
• Klika dni temu, kiedy czekałem w restauracji na realizację zamówienia, obserwowałem
siedzące przy stoliku obok osoby. Zastanawiały się, jaki kupić prezent swojemu koledze,
który awansował na stanowisko kierownika
sprzedaży. Trwała ożywiona dyskusja i ku
mojemu zdziwieniu jedna z osób zaczęła
forsować propozycję mojego poradnika ze
względu na przystępną cenę i sporą dawkę
praktycznej wiedzy. Na całe szczęście chyba
nie widzieli nigdy mojej fotki, bo musiałbym
uzasadnić trafność tej decyzji.
GRAFIKA CENOWA
Przekreślanie wyższych cen ma za zadanie uwydatnić okazjonalność zakupu. Stosujemy maksymalnie dwa przekreślenia, ponieważ nienaturalnie
wygląda ich większa liczba. Początkowa wysokość
kwoty nie powinna wynosić więcej niż końcowa
cena pomnożona przez trzy.
Bardzo wysokie dysproporcje, np. przekreślone
1000 zł z pozostawioną kwotą 99 zł budzą podejrzenia. Oczywiście są osoby, które z powodzeniem stosują takie rozbieżności cenowe, ale
pod jednym warunkiem — że lista dodatkowych
bonusów jest naprawdę długa, powyżej 5 (minimum 3) sztuk.
Kwoty przekreślone piszemy mniejszą czcionką w jednym kolorze, kontrastującym z tym co
chcemy osiągnąć. W takim ciągu liczb nie musimy
każdorazowo wpisywać „zł”. Wystarczy, że jednostka będzie użyta jeden raz. Dobierając kolory, nie zapominaj o ich znaczeniu.
Pomarańczowy zwracają uwagę, stymuluje emocje, utożsamiany jest z energią i ciepłem oraz dobrym zdrowiem.
Czerwony jest gorący, wzbudza intensywne emocje — od gorącej miłości do przemocy i bogactwa. Może mieć wpływ na reakcje fizjologiczne,
ponieważ podnosi ciśnienie. Symbolizuje władzę.
Różowy — kojarzy się z kobiecością i delikatnością, również z miłością, ale tą uroczą i romantyczną. Wprowadza nastrój zabawy.
Żółty oznacza nadzieję i szczęście. Aby wywołać
wrażenie podekscytowania, łączy się żółty i niebieski w celu przyciągnięcia uwagi.
Złoty symbolizuje bogactwo i ekstrawagancję.
Niewielkie ilości złotego dodaje się dla nadania
tonu ekskluzywności oraz wykwintności.
Czarny to kolor konserwatywny, kojarzony z powagą i konwencją, ale także seksowność, elegancja, tajemniczość i wyrafinowanie. Brązowy symbolizuje zdrowie, niezawodność, solidność, prostotę, przyjaźń. Kojarzony jest także
z uczciwością i ciepłem. Kolor brązowy dodaje
prestiżu oraz elegancji.
Niebieski ma działanie kojące. Symbolizuje powagę i zaufanie. Zwłaszcza ciemnoniebieski kojarzony jest z inteligencją, stabilnością, jednością
i konserwatyzmem. Jest kolorem bankierów. Mieszanka jasnego i ciemnego niebieskiego wzbudza
zaufanie oraz sugeruje prawdomówność. Ciemnoniebieski w połączeniu ze srebrem kojarzy się
z elegancją.
Zielony oznacza życie, wzrost, zdrowie, równowagę, harmonię, stabilność, świeżość.
Szary to kolor neutralny i zrównoważony, a także
konserwatywny. Symbolizuje formalność. W zestawieniu z niebieskim przywołuje na myśl świat
korporacyjny, mundurowy.
Srebrny, symbolizuje nowoczesność, bogactwo.
Drobne akcenty srebrnego sugerują elegancję.
Jeżeli chodzi o formatowanie tekstu mającego
podkreślić atrakcyjność ceny, nie możemy zapomnieć, że pogrubienie i podkreślenie stosuje się do zwrócenia uwagi na dany wyraz lub zwrot, natomiast kursywy (pochylenia) używa się przy cytatach lub wtrąceniach.
TYTUŁOWE PIENIĄDZE
Nie można tego zagadnienia pominąć z bardzo
prostej przyczyny — prezentowanie konkretnych
kwot jest najsilniejszym magnesem przyciągającym uwagę. Nic tak wymownie nie przekonuje do
podjęcia najbardziej oczekiwanej akcji jak pokazanie konkretnego wyniku finansowego.
Nagłówek tworzy pierwsze wrażenie, którego zadaniem jest zachęcenie do przeczytania oferty jak
największą rzeszę odbiorców. Drugim jego celem
jest selekcja czytelników, których skłonność do
dokonania zakupu jest wyższa od pozostałych.
Stąd powinien on zawierać wyraźnie wskazaną
główną korzyść, dla której warto zapoznać się
z propozycją.
Poniżej prezentuję 40 przykładowych tytułów
(nagłówków), które możesz wykorzystać podczas tworzenia ogłoszeń, aukcji i ofert sprzedażowych.

1. Zarabiaj 10 000 zł i podbij serca wszystkich
kobiet!
2. Inwestujesz 37 zł i wszystkie kobiety są Twoje!
3. Inwestując 37 zł, będziesz obiektem pożądania!
4. Poznaj sekret zarabiania 5000 zł miesięcznie!
5. W 2 godziny poznasz sekret zarabiania 5000 zł
miesięcznie!
6. Poradnik, który za 37 zł wyleczy Twój chory
portfel!
7. Dlaczego niektórzy zawsze zarabiają 1000 zł
w ciągu tygodnia?
8. Czy popełniasz ten sam błąd, który kosztuje
Cię 100 zł miesięcznie?
9. Będziesz śmiał się, zarabiając dodatkowo
1000 zł miesięcznie!
10.Jak zarobić 100 zł do śniadania? 200 zł do
obiadu? A 300 zł do kolacji?
11. Nawet dziecko zarobi tą metodą 100 zł dziennie!
12. Słyszałeś o domowej metodzie zarabiania
200 zł dziennie?
13.Jak zarobić 100 000 zł na absurdalnym pomyśle?
14. Odbierz gwarantowane 10 000 zł!
15. Poświęć mi godzinę czasu, a nauczę Cię zarabiać 10 000 zł miesięcznie!
16. 10 sposobów na zarabianie 10 000 zł miesięcznie!
17. 5000 zł? Żaden problem!
18.Ile chcesz zarabiać? 5000 zł czy 10 000 zł miesięcznie?
19. Potrzebujesz pieniędzy? Ile? 5000 zł, 10 000 zł?
20. Trzymałeś kiedyś w rękach 100 000 zł?
21. Błyskawiczna metoda zarabiania 10 000 zł
miesięcznie!
22.Zainwestuj 37 zł i zarabiaj 5000 zł miesięcznie!
23. Masz pomysł na zainwestowanie 49 złotych!
24. Były listonosz zarobił 23 456 zł w 3 miesiące!
25. 10 trików marketingowych gwarantujących
5000 zł miesięcznie!
26. Sprzedam kopalnię pieniędzy za 49 złotych!
27.Zainwestuj 50 zł i zyskaj 5000 zł! Stopa zwrotu 10 000%.
28.Jedna kampania i 10 000 zł masz w kieszeni!
29.Jak zarabiać 5000 zł miesięcznie, zaczynając
od zera?
30. Masz w sobie tyle odwagi, by zarabiać 10000 zł
miesięcznie?
31.Jak zacząć od zera i zarabiać 10 000 zł miesięcznie?
32. Chcesz zarabiać 5000 zł miesięcznie od jutra?
33.Jak zacząć zarabiać 5000 zł miesięcznie i sprawić, by było już tak zawsze.
34. Wiele osób zarabia tą metodą 10 000 zł miesięcznie!
35. Ostatnia deska ratunku dla Twojego portfela!
10 000 zł.
36. Propozycja warta 10 000 zł miesięcznie, która
potrafi zmienić życie!
37. 567 osób zarabia tą metodą 10 000 zł miesięcznie!
38. 99 % osób nigdy nie będzie miało szansy zarabiać powyżej 5000 zł miesięcznie!
39. 3 miesiące temu zainwestowałem 49 zł, a teraz stać mnie na wymarzone auto!
40. 10 000 zł do wzięcia! Od zaraz!